נשים וכסף

 סידרת מאמרי הדרכה לניהול נכון יותר של כספך

 

מאת אריאלה זמיר

 

 

הכסף שלך:
האם את בזבזנית?

עוד סיבה טובה להימנע מצפיה בטלויזיה

האם כדאי לרכוש דירה?

6 שיטות לשמור על חיוביות

האם כדאי לקחת הלוואה?

מסגרת האשראי שלנו 2006

הגדלת ההכנסה הפנוייה במשק

הבית

מאפיינים של מיליונרים

אישורי שהיה לפחד

לשמור על ערך הכסף

נשים רבות עוזבות את המקצוע אותו למדו ושממנו הרוויחו הרבה כסף לטובת פתיחת עסק עצמאי בתחום בו הן מאוהבות מצטיינות ומימנו הן רוצות להתפרנס. לעיתים גם אם אין שינוי מקצועי, מגיע הרגע בו אישה רוצה לעשות את זה סולו. בלי בוס על הראש להרוויח ממה שהיא יודעת לעשות הכי טוב. למה זה לא תמיד מצליח?

 

לפני שבע שנים, פגשה גבי הרדן, מומחית לעצמאות פיננסית, בקורס יזמות עסקית שהעבירה במועצה אזורית לב השרון, את שמחה. תימנייה שורשית שהייתה בסוף שנות החמישים לחייה. 

 

שנים ששכנותיה של שמחה היו מבקשות מימנה, שתכין עבורן תערובת תבלינים כדי לתבל את תבשיליהם. למחייתה עבדה שמחה במשק בית. בעלה היה נכה שחי מ-900 שקלים קצבת נכות. נקודת המפנה בחייה של שמחה קרתה כשנפגעה בגב וחדלה לעבוד. לשכנות שהמשיכו להתדפק על דלתה ולבקש כי תכין להם את התערובות המיוחדות אמרה כי אין לה כסף לקנות את התבלינים, אבל אם כל אחת תיתן שלושה שקלים היא תוכל לקנות את התבלינים ולהכין עבורן את התערובת.

 

ראה זאת בעלה וצץ במוחו רעיון. "בואי ניסע לשוק בראש העין" אמר לה, "יש שם הרבה מאוד תימנים, ניתן את תערובות התבלינים ובתמורה נקבל ירקות ופירות". כך עשו. במשך חודש נסעו מידי יום חמישי לשוק מצוידים בשקיות ועשו החלפות. יום אחד אמר להם אחד מבעלי הדוכנים: "מהיום, אתם מביאים אלי את השקיות ומקבלים עליהן כסף." ככל הנראה גילה ה"בסטיונר" את ה"אוצר" שיש לשמחה דרך אשתו שבשלה עם התבלינים.  

 

שנה אחרי, בקורס היזמות, פגשה הרדן בשמחה. היא הייתה בעלת מפעל ליצור תבלינים בשווי 2 מיליון דולר, שזיכה אותה בפרס היזמת של משרד המסחר והתעשייה.    

וזאת, כך התברר בסיומו של הקורס, מבלי ששמחה ידעה לקרוא או לכתוב.

 

מדוע נשים שיודעות קרוא וכתוב, משכילות בעלות תארים, עם כישורים ומיומנויות מבוססים, לא תמיד מצליחות ליצור עסק מצטיין כמו זה של שמחה.

חוה ניסנבוים, יועצת קריירה מסבירה, שהמודל לעסק מצטיין על פי מחקרים הוא זה שיושב במפגש בין שלושה מרכיבים: התלהבות, מצוינות ומנגנון כלכלי.

רבות מהנשים שעושות את המעבר לעצמאות מביאות איתן את ההתלהבות והמצוינות אבל שוכחות להפעיל את המנגנון הכלכלי, זה שמחולל כסף, זה שמונע משתי שאלות מרכזיות: על מה ישלמו לי? וכמה?. מדוע החזון הגדול עליו מוקם העסק לא מתממש מבחינה כלכלית.? האם זה עניין של משא ומתן שנשים חלשות בו?, האם זו בעיה שנשים לא יודעות לסגור עסקאות? או האם הבעיה נעוצה בעובדה שנשים לא יודעות איך להיות עצמאיות?

 

פשוט תבקשי

מיה מילר, מומחית למשא ומתן, אומרת שהדרך לעשות כסף היא בעצם די פשוטה: "פשוט תבקשי", היא קובעת ומסבירה, "שההנחות הגדולות במחירים לא נעשות בגלל הצד השני אלא בגללנו. מרגע שחשבנו על הסכום שאנחנו רוצות לקבל ועד שזה יצא לנו מהפה הפסדנו לפעמים אלפי שקלים. לכן, דבר ראשון, אנחנו צריכות לתת לעצמנו את הרשות לבקש."  הרדן מוסיפה, שהקושי לבקש כסף, נובע מההתרכזות שלנו בדבר הלא נכון

"במקום לחשוב מה אני רוצה וכמה אני רוצה", היא מפרטת, "אני מתחילה לחשוב מה מקובל בשוק. ולא רק זאת אלא שאם בשוק מקובל לקחת מאה שקלים מיד אנחנו מעלות צידוקים למה אנחנו מבקשות חמישים: כי אני חדשה והתחלתי רק אתמול, כי אלו הסכומים שלוקחים באזור שלי, כי אני עדיין עושה הכל לבד". 

 

"נשים," טוענת הרדן, "יודעות למכור מצוין וגם לנהל משא ומתן נהדר בחיי היום יום שלהן. מתי הילד ילך לישון כדי שתהיה לנו עוד שעה של שקט, מתי הגדולה תחזור הביתה כדי שנדאג קצת פחות. כולנו," היא קובעת, "עוסקות בשיווק בצורה טבעית ונהדרת מידי יום ביומו עד שאנחנו מגיעות לרגע שבו אנחנו צריכות לבקש כסף. זה הרגע בו אנחנו מתחילות לגמגם."

האם גם הגברים מגמגמים כשהם מדברים על כסף? מילר טוענת שהרבה פחות, מהסיבה שהם "מתייחסים לכסף כאל משחק. ברגע שגם אנו הנשים נתייחס אליו כמשחק שבו אני שחקנית מקצוענית," היא קובעת, "נלמד לבקש."

 

כסף מתחיל בפסיכולוגיה

שחקנית מקצוענית על פי מילר היא זאת  "שיודעת להגדיר מה שק הכסף שהיא רוצה להסתובב איתו על הגב, ואיך היא מגיעה ללקוח שישים את שק הכסף שלו אצלה." או במילים אחרות כפי שמנסחת זאת הרדן, "את צריכה לערוך שני הסכמים עם עצמך. בראשון את קובעת 'אני שווה כך וכך' ובשני את קובעת 'מגיע לי לקבל כך וכך כסף'. ולמרות שמדובר במספרים, הרדן מתעקשת "שכסף מתחיל בפסיכולוגיה וכשהפסיכולוגיה עושה את העבודה, המספרים מסתדרים. 'כסף לא צומח על העצים', 'בשביל להרוויח כסף צריך לעבוד קשה', 'כסף בא בקלות והולך בקלות'" -אלו הן מעט מהאמירות שהרדן מזכירה לנו שגדלנו עליהן. לטענתה, אם רק נכיר במציאות בה לא כל מי שיש לו כסף עובד קשה בשבילו, נוכל גם אנו להתחיל להרוויח.

 

 

אז איפה מתחילה הפסיכולוגיה ואיפה נגמרים המספרים?

לדעת מילר, הפסיכולוגיה מתחילה במקום שבו את מייצבת את עצמך אל מול הערך שאת חושבת שאת שווה. אם את מנהלת מרכז לחוגים לתינוקות וילדים קטנים ואת ממצבת את עצמך מול מתנסים, אז כך תתפסי את כמות הכסף שאת שווה. את יכולה גם למצב את עצמך הרבה יותר גבוה, כמי שמעבירה חוגים שהם ברמה אחרת.

"נקודת המפגש," טוענת הרדן, " היא בין מה שאת רוצה, לבין מה שהלקוח אותו את רוצה להשיג, יהיה מוכן לשלם."

 

סגירת פערים

כדי שנוכל לייצב את עצמנו גבוה וגם לדרוש הרבה כסף, ד"ר שי סולן, מרצה, מאמן מכירות ומחבר הספר "77 טיפים של זהב בשיווק ומכירות", טוען שאנחנו צריכים לסגור פערים בשני מישורים: באישי ובעסקי- שיווקי. כדוגמה הוא מביא את עצמו. כאחד שרצה למצב עצמו בנקודת שכר גבוהה על הסקלה של המרצים, הוא בנה לעצמו תוכנית עבודה מסודרת, בעזרת מאמנת, שבה הוא הגדיר לעצמו איזה פערים בהתפתחות האישית הוא צריך לסגור על מנת למצב את עצמו גבוה. התפתחות אישית יכולה לכלול: ידע בתחום אותו ניתן לרכוש בעזרת לימודים, השתלמויות, קורסים, הרצאות כנסים קריאת ספרים וכו'. במסלול השני, הוא סגר פערים עסקיים. פער עסקי יכול לבוא לידי ביטוי בשיווק למשל, במסרים וכו'. סגירת הפערים יכולה להיעשות דרך בניית אתר מקצועי, לוגו לעסק, רישות עסקי ניהול פורום או כל דבר אחר. "שהרי", מסבירה מילר את ההיגיון שמאחורי הדברים, "את יכולה לבוא ולשים עלייך שלט 'עשרת אלפים שקלים' אבל הלקוח יבוא ויגיד עשרת אלפים שקלים? על זאת?." בכדי שתוכלי לדרוש מיליון דולר וגם לקבל, את צריכה לבנות את העסק שלך על מקורות כוח ולהגדיר לעצמך שמקורות הכוח שלך שווים הרבה כסף."

 

מקורות כוח הם היתרונות של העסק שלך בעזרתם את יכולה לבדל את העסק שלך מעסקים אחרים ולמצב אותו גבוה. דוגמאות למקורות כוח: 1. מומחיות 2. תקדים  3.יתרון טכנולוגי 3. ידיעת הצרכים של הלקוח (הידיעה של מה הלקוח שלי צריך)  

4. ייחודיות וגם 5. מילה כתובה. "כשעל השמלה יש מחיר של 500 שקלים," קובעת מילר, "יש לה כוח. גם אם יבוא הלקוח שיתמקח על המחיר, נקודת ההתמקחות תהיה אחרת מאשר אם המחיר הכתוב היה 100 שקלים."  עוד סבורה מילר, ש"הכרה במקורות הכוח שלך, תיתן לך ביטחון עצמי לבוא למשא ומתן מתוך חוזק ולא מתוך חולשה. יש מצבים," היא בטוחה, "בהם יהיה לך כדאי לעזוב את שולחן הדיונים בלי לסגור עסקה כי זה יהיה הדבר הנכון לעסק שלך."  

 

מעבר למקורות הכוח שקיים בעסק מסוים וכל אחת צריכה להגדיר אותם, ולכסף שאנו מבקשות כי מגיע לנו אותו בעבור אותם מקורות כוח, קיים גם אלמנט נוסף שיכול לעזור לנו לבנות מנגנון כלכלי נכון וזה המנוף.

"המנוף", מסביר סולן "הוא כלי בעזרתו לוקחים משאב גדול ומפיקים ממנו תוצאות עוד יותר גדולות." דוגמה למנוף כזה הוא עובד שיעשה את העבודות שאת לא אוהבת לעשות וגוזלות מימך זמן רב, בעלות נמוכה ביחס לכסף שאת מייצרת באותה שעה מהדברים שאת טובה בהם.

מילר בעד שימוש בקבלני משנה ולאו דווקא בעובדים בשכר. "אני לא בטוחה שהחתונה הקתולית הזאת, תמיד תתאים לי", מסבירה מילר. "ויש היום כל מיני אפשרויות להתקשרויות. אני יכולה לשכור שירותים של מישהו שעובד לפי שעות או לשכור בנק שעות ממישהי."

 

אז לפני שאת חושבת לחזור להיות שכירה ולסגור את עסק חלומותייך, לפני שאת אומרת לעצמך אני לא טובה בשיווק, לפני שאת מכניסה לך לראש שאת יודעת לייצר אומנות אבל לא כסף תחשבי על המנגנון הכלכלי שאת צריכה להפעיל. העמיקי במחשבה על מקורות הכוח שיש לך ועל הכסף שאת צריכה לדרוש בגין מקורות אלו. מילר מספרת, שדונאלד טראמפ, איל נדל"ן, נוהג לומר על מקור כוח , שזה משהו שיש לך, או שהצד השני חושב שיש לך, או שהצד השני מעריך שיש לך ובכל מקרה הצד השני צריך אותו!.

ואם ממש, אבל ממש קשה לך לחשוב על טראמפ, את יכולה להתחיל בלחשוב על שמחה.

 

מתוך פורום נשות עסקים כפר סבא שנערך ב- 6/6/2007 בהנחיית חוה ניסנבוים

בהשתתפות: ד"ר שי סולן, גבי הרדן ומיה מילר

______________________

תגובות: הגיבי על הכתבה                                             שילחי לחברה

כתבה מצוינת, מסבירה טוב מאוד את מה יש לעשות, ומה המכשולים שבדרך. אני עשיתי זאת, גם עושה את זה מדי יום... יצאתי לעצמאות כיועצת ארגונית לפני כשנה, לאחר שהייתי מעמודי התווך של עמותה חברתית, ולפני זה מורה במשרד החינוך.

אני מאמינה בשינוי בעזרת כוח המחשבה (ופעולה בעקבותיה), על כן אני מברכת את לקוחותיי, ואת קשריי, מכריי וחבריי ב"שפע אור ושמחה". יהודית בר-חי , יועצת ארגונית

 

______________________________________________